商人伝道師一日一言

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商人伝道師“水元 仁志”オフィシャルBLOG

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「購買心理」を読め!!

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そこで今日は、「購買心理」について・・・。

よく小生は、これからの小売業は「心理学」なんだと言います。
高度成長期の時はまさしく「経済学」の論理で通用した。

なんてったって、100円の商品を90円で売ると、
100円で100コしか売れない商品が150コ売れるようになる。

これはまさしく「経済学」の論理。
しかし、この論理が通用しなくなってきている。
安くしても、数量が伸びなくなっている。

その反面、「健康や美容にいいよー」というアナウンスがマスメディアから紹介されると、
ドドーッと売れる。全く安くないのに・・・。
これは何なんでしょう?

まさしく、「心理学」の論理。つまり、お客様の感情にひっかっかったんですよ。

これからは、このお客様の「購買心理」をどう読むかによって違うかもしれません。
例えば、来年1月から「心理的不況」が活発化すると小生は読む。

灯油の高騰、ガソリンの高騰そして、食料品の値上がり報道などで、
消費者はギュッと“財布のヒモ”を締める
ですから、凄く厳しい状況が続くことが予想される。

では、どうしたらよいか?

そのカギは、「購買心理」が握っていると小生は思う。

ほとんどの小売業(特にスーパーマーケット)は、1月に入り、
この「心理的不況」を読んで、いわゆる“チラシ攻撃”と、“EDLP”を強化するであろう。

集客し、全力を傾ける。これも確かに大事。
しかし、これだけでは、“大惨敗”になる。小生の予想・・・。
買上点数DOWN・一品単価DOWNが客数増をカバーできないから・・・。

では、どうしたらよいか?

「余計な商品を余計なモノと思わせないこと」
ウウウウー。なんかわかんなくなってきましたよね。

この心理的不況を冷静に分析すると、
一番のポイントは「ガソリンや灯油高くなっているし、
食料品もずいぶん値上がりしてそうだから、余計なものは買うのはやめよう。」

という、購買心理を読めるかなんですよ。わかりますか?

これがわかると、取り組み方法が変わりますよね。

そうです。さっき書いた「余計な商品を余計なモノと思わせない」商法なんです。

「そんなことできるわけないだろうー」と思っているあなた。
かなり勉強不足!!

まあ、ほとんどの方はおわかりですよね。そうです。
「コト販売」です。

いかに「お客様にとって必要なものか」“見える化”するんです。
そうすれば、一品単価DOWNもなければ、買上点数DOWNも起こらない。

あとは、「コト販売」の質です。
この質をいかに上げるかです。

これに気付いている企業が少ない。
だから、気付いた店は“一人勝ち”。さあ、準備していこう。

今日は「購買心理」から、この心理的不況を乗り切るかでした。


そして、今日の「一言」・・・。
「偶然は準備のない者に微笑まない」
(ワクチン発明者 ルイ・パスツールの言葉)
by akindonet | 2007-12-19 19:15 | Comments(0)